在近期热播的《中国好声音3》中,透过每一场初选现场的欢呼声,以“你的梦想是什么”发问的导师汪峰人气极旺。而在整个专业音响灯光行业,怀揣着梦想干事业的人比比皆是,也有不少善于将孩提时期梦想化为现实的创业者,来自山东的济南讯华商贸有限公司总经理张彪便是其中一员。

  提及山东,说到古诗,讲到泰山,“会当凌绝顶, 一览众山小”这句千古绝唱一定会在耳边回绕。山东自古山河壮丽,其中,济南的泉、枣庄的水、青岛的海、烟台的仙、威海的岛、泰安的山,都无不让人赞不绝口。走进曲阜,领略孔孟文化的博大精深;留步枣庄,“江北水乡•运河古城”让你流连忘返;在菏泽,细赏国色天香的牡丹。伴着壮丽美景,让我们一起走近“山东商家”。

  追梦与创业并举

  每一位商家都有一段创业经历,张彪也不例外。

十年前,在学校主修制冷工程专业的张彪对电声产品产生了浓厚的兴趣,毕业后毅然选择从事自己喜爱的电教产品渠道开发工作。随着对电教产品接触到机会增多,日新月异的数码产品逐渐吸引了张彪的眼球。三年后,小时候“创业”、“当老板”的梦想一再闪现,张彪决定听从内心,踏上了创业之道。

(山东的济南讯华商贸有限公司总经理  张彪)

  凭借几年的资本与经验积累,2006年,张彪筹资成立了济南讯华商贸有限公司,主要业务是代理知名数码产品品牌。作为新生的公司,讯华商贸面临资金周转、知名度偏低等困境,但是“初生牛犊不怕虎”,好在不惧困难的张彪很快便有了新的思路,他决定经销耳机、扩音机等产品,扩大经销业务,以提高公司整体的知名度。

“上学的时候就在很多场合看到了得胜的麦克风、耳机”,他如是说道,“并不是所有的产品都能进驻大型商场,设有专柜都是需要一定的资质的。”他说,得胜是1995年就建立的专业电声产品制造商,目前是一家获得中国驰名商标电声产品制造商。虽然一直在走沉稳低调的路线,但产品品牌知名度高。不久后,得胜产品在讯华商贸经营的总额迅速占据了50%,也逐渐经营得胜的麦克风等全系列产品。

因业务量增多,业绩攀升,讯华商贸于2006年年底正式成为得胜在山东省的总代理商,并逐渐到各个地级市拓宽渠道开发。作为得胜在山东省的总代理商,他笑言“会有压力”,但他也认为,“这对代理市场有保护,设备渠道管理相对规范,能减少串货现象,保证各地经销商的利润。”

  2008年,对讯华商贸而言极为关键,为了跟上得胜发展的步伐,讯华商贸走上了转型之道,张彪作出了清空所有数码产品的决定,公司陈列全部都转为得胜产品。虽然在清空所有数码产品时付出的代价不小,但这也确保了讯华商贸“稳而快”的成功转型。如今,距离公司成立之初已有8年,讯华商贸已经在济南设立了3家得胜专卖店,周边城市设有2家得胜专卖店,旗下在山东各个地市级的经销商也达到了16家,公司规模也不断扩大,已成为一家专业的音频公司。

  每开发一个经销商,讯华商贸都会组织相关人员考察当地的市场情况,“店面位置好,有品牌思路构架的可以考虑”,张彪认为,“关键要看其品牌思路是否与得胜品牌思路一致。”

  采访期间,张彪也针对刚起步的商家道出了观点,“刚起步的商家选择品牌时一定要慎重,不能盲目选择”,他也赞成,“任何一家公司都应根据公司的产品线构架适合自身发展的产品线。”此外,他也认为,打造属于公司的团队也极为重要,“打造团队从最初招聘人员就得留意,员工适合的岗位职责在招聘时就应做初步的判断。”

  给客户多一点选择

日月如梭,如今的讯华商贸经销得胜系列产品已达八年。对于得胜的每一款产品特点,张彪都了然于胸。据他介绍,8年前,讯华商贸最初经营的得胜耳机分别是TS-433M、TS-406M及TS-409M,给其的印象是“音质好、耐用”。DA-200及DA-190是其接触的第一批扩音器产品。说到得胜最新的耳机、扩音器等产品时,他很快说出,“HD 6000、PRO 80是得胜近年主推的新产品,HD 6000是一款全新设计的监听式立体声耳机”,他介绍道,“E160W是新型无线扩音器产品,集结了2.4G技术,能实现有线与无线两用。”


“得胜的产品质量稳定,性价比高”,很早便接触了得胜产品的张彪肯定道,“得胜具备一支专业的新品研发团队,新品研发、更新的速度快。”他也指出,得胜也开拓了教学扩音器的市场领域,给全国各地的教师提供了一道保护嗓子的工具。

“除了耳机、扩音机、麦克风等产品,得胜也推出了音响全系列产品上线”,张彪说,“得胜的音响系统都是自主研发生产,自上市短短的几个月,便得到了讯华商贸不少客户的认可。”在得胜所有系列产品中,EKS系列专业音响是他印象最为深刻的产品。这款于2013年推出的EKS系列专业音响产品是得胜推出的第一款音响系列产品,目前也得到不少认可,他强调,“EKS上市后,很多经销商也开始了解音响这个领域,得胜新品研发引领了所有经销商的转型。”

  截止到目前,讯华商贸完成了不少政府会议厅、银行、保险公司、烟草公司等不少市政单位、企业的项目。在形形色色的项目中,令张彪言犹在耳的项目是讯华商贸今年4月份在山东聊城市承接的一个政府会议室改造项目。据他介绍,该项目此前经过的多次改造都并未达到理想的效果。“得胜音响系统虽然起步晚,但会议系统整体解决方案及音质表现都得到了甲方的认可”,他说。经过层层PK,最终项目执行权还是落入讯华商贸的手上,“使用的设备是EKS-101及EKS-081等专业音箱。”

  近年来,讯华商贸逐渐承接各种会议、KTV等音频工程。“承接项目前,工程经理必须要针对案例作出合理的方案,按照客户的需求,提供‘中高低’三种选择,给客户多一点选择”,张彪认为,“工程实施时,统一着装也很重要”,他也指出,“要有一支涵盖工程师、调音师的队伍,每一个项目都应调试到客户满意为止。”

  练就专业团队

  “高度看问题”、“速度打市场”、“细节决定成败”是讯华商贸推崇的三大理念。所谓的高度指的是“在雄厚的实力的基础上,重信用,守合同,保证产品质量”,速度指的是“以速度抢占市场先机,赢得消费者认可”。在张彪看来,这三条理念非但符合讯华商贸的本土化思路,也能促其更好地跟上得胜发展的节奏。

据张彪介绍,目前,讯华商贸具备本科学历以上有12人,大专以上学历15人,具备专业店长、储备店长电子商务专业设计人员以及专业市场营销人员数名。这位“80后”筛选人才的方法也别具新意,招聘人才时,“语言表达能力”及“责任心”是其考虑的两大因素。此外,讯华商贸也执行“考核制”进行招聘。


经过多年的发展,讯华商贸内部设置也逐渐细化。现如今,讯华商贸分别设立了电子商务部、工程部、业务部、零售部、仓储部及售后服务中心等部门。在其中的部门中,售后服务中心是在不断成熟的部门,“是为销售而服务的部门。”最初,讯华商贸售后服务中心技术不成熟,甚至,某种程度上还形同虚设。但自得胜组织技术人员到其公司培训半个月后,讯华商贸的售后服务中心如今能独立运作,独挡一切。参与培训的人员也会到各个门店、经销商对产品专业知识进行详细的讲解。“很多售后都是因为前期对产品不了解,使用方法有误造成的”,他认为, “对产品设备进行专业讲解能减少其它部门的压力。”

  在张彪看来,业务部对于一向以代理、销售自居的讯华商贸较为关键,“这个部门决定整个公司的收入。”讯华商贸的每一个销售人员在被正式录用前都得经过两次考核。“给新来的销售员发放公司员工手册后,公司负责人会对其进行20-30天的产品专业知识培训”,他说道,“之后会经过两次专业知识考核,考核通过才会正式录用。”讯华商贸确保每一位销售人员都“专业”,了解产品。

  此外,讯华商贸每个月都会定期组织员工到得胜公司总部参加技能培训,而得胜专卖店每一家的店长每个月至少有两次机会得到专业知识的洗礼。每个星期,讯华商贸在举行的例会上都会对员工讲解每一款新产品使用方法及注意事项,这也为讯华商贸练就了一支专业的团队。

  另眼看市场

相比于其它城市中大型的综合性电器城而言,近几年都没有综合电子市场的济南各大专业音响、专业灯光经销商的分布显得有些散。讯华商贸当前在济南已成立了3家得胜专卖店,这为讯华商贸增加了不少知名度。在张彪看来,讯华商贸具备一支推广力度极强的销售队伍也成了讯华商贸的一大优势。

  尽管讯华商贸在济南有较高的知名度,但也有一定短板。张彪介绍,当前,讯华商贸工程部所达到的专业级别还不够高,拿到专业音响师等资质证件的人员较少。对此,讯华商贸近期为工程部提供了外出学习、深造的机会,以尽快拿到相关的资格证,让工程部的团队更专业。此外,张彪也在今年年初成立了“济南靓音音响有限公司”,主要承接工程项目,也计划相继申请行业相关的资质证书,以打造更为专业的音响工程公司。

  “市场是在不断变化的,唯独不变的是渠道”,深知渠道重要性的张彪认为,“要先开拓渠道的宽度,再开拓渠道的深度。”讯华商贸一直坚持渠道开发,客户资源多而稳定,在整体趋势下滑的影响下,公司业绩依然保持上升的趋势。他也透露,公司将继续拓宽渠道深度。采访结束之际,当被问及到近期规划,他表示提高员工福利待遇是其中的一个规划,也提高嗓门说道,“争取提高公司在行业内的地位,打响知名度。”

  笔者手记:

  从最开始的“渠道开发者”到如今济南讯华商贸有限公司、济南靓音音响有限公司两家公司的总经理,张彪一直在求变求新、标新立异。言谈间,沉稳的表达流露的是他的从容,酷爱游泳与篮球的他也一直保持着良好的心态。相比于业内阅历丰富的前辈商家,“80后”的张彪资历略浅,但他有一颗热忱的心。常说,“无论做任何事,热忱都是保持前进的动力”,相信讯华商贸会在热忱的指引下不断前进!